按照传统的品牌策划思路，传统行业只有在产品、渠道、价格、促销四大环节中做一个重新组合，新开的茶叶店开会有出路。
当下名噪一时的茶叶网店就是靠新兴茶叶销售渠道发的家，可以预期，未来10年茶叶网店品牌叫板线下大鳄们也不是不可能。
闽南茶企近两年向电商领域发起了强有力的冲刺，成就了尚客茶品、中闽弘泰、祺彤香、茶户口等一批网上茶品牌。其中，部分品牌在电商领域的名头已经远比其实体店响亮。在泉州市电子商业协会的牵头下，安溪开始筹备成立电商协会，茶企全面“触网”的时代来临。
茶电商
从厦门搬回泉州
“我们刚刚从厦门搬回安溪来，参加了今年的‘双十一’，当天销售额突破100万元。”祺彤香董事长苏清阳日前在安溪的一场茶叶电商交流会上提到，自己原本只是千万批发茶商中的一员，2008年他来到厦门开始从事茶叶电商工作，当时主要是考虑到厦门的人才环境比较好。因为自己以前也不懂电商的操作，格外需要人才的帮扶。可是今年年初，他们却把已经培养了几年的团队拉回了安溪，按他的话说，只有在安溪才能让他的团队更加懂茶，只有更加专业才能有更好的发展。
此前，他的茶叶以中低档为主，如今带着团队回到安溪后，他已经在着手争取高档茶品的销售。“只要安溪茶叶的氛围营造得好，茶香不怕巷子深，可以预见不久的将来，会有更多的茶叶电商企业回到安溪发展，因为这里才有茶园，才有真正的茶文化，离开了这些谈茶电商是不实在的。”苏清阳说。
同样发源于安溪的中闽弘泰的董事长王大游也认同苏清阳的看法，“触网”几年之后他们的年销额已经达到2000万元左右。业内分析认为，这样的销量已经不输给线下的二三线普通茶品牌了。“其实此前我们也是搞实体经营的，原本拥有9家实体店，可是现在在电商上的名气比实体店的大多了。”王大游说。
传统茶企纷纷“触网”
去年，记者与一位传统茶企的负责人聊天时提到茶业电商的迅猛发展，当时这位负责人不以为然，固执地认为电商不过是“小打小闹”，茶最重要的市场还是在线下。时隔一年后，他却主动问起如何寻找经营茶叶电商的人才。其旗舰店在天猫刚刚开张，甚至还赶不及参加今年疯狂的“双十一”。“平台与运作，我们希望自己把握，一切都还在学习中。”该负责人说。
今年年初，安溪铁观音集团的电商事业部已闪亮登场，另外诸如八马、华祥苑等传统茶企也都在天猫商城占据了自己的一亩三分地。据不完全统计，70%的传统茶企都在或多或少地接触网络营销。“茶业可谓是我省进入电商最早的行业之一，早在2003年淘宝网成立的时候，就有福建的茶农在网络上销售，只是那时候没有成规模的企业入驻，很多是带有尝试性的、玩一玩的心态。在2005年时候，安溪的茶农才开始成规模进驻电商领域，在淘宝网上开店，在易趣上开店，销售茶叶。那时候更多的是松散的农户在做。”吴文材，电商实体会所“淘腾会”俱乐部负责人，长期从事茶企电商业务。他认为，目前各类茶企介入网络销售已经是不可避免的事情，关键是要找到专业的人才，并且明确自己从事网络销售的目的，明确“触网”到底是开拓一个新的销售平台还是只是跟风热闹一下。
相关数据显示，我国茶叶线下零售规模约1000亿元，拥有巨大的消费者规模，而从整个电商产业链来看，茶叶作为农产品中的重要品类，随着网购市场的飞速发展市场份额也在逐年增递。根据易观智库预测，2012年茶叶B2C网上零售交易规模为39亿元，到2014年，茶叶B2C网上零售规模将达到77亿元。目前，从茶叶B2C网上零售的交易规模来看，天猫、京东、当当等综合电商平台占到了整个交易规模的90%。“越来越大的市场份额，越来越有竞争力的电商网络，是把传统企业逼上网的原因之一。”吴文材说。
资深营销专家苏静认为，茶叶其实是很适合网络营销的产品，很多泉州当地的品牌茶企原本只是立足于福建省内，在省外的名气不够大，通过线上的渠道将茶卖到省外，做到扬名全国并非是不可能的。
懂茶的电商人才紧缺
业内人士认为，除了经营模式之外，目前摆在所有“触网”茶企面前的最大难题是专业团队人才的缺乏，因为这类人才不但要懂茶还要懂电商，从营销方式到物流管控、配送管理、平台架构、合作伙伴等，均是全新领域。因此，原本从事传统茶销售的企业，轻易“触网”并不是明智的选择，毕竟市场份额有限，如果无法得到专业团队的帮助，无法明确企业的“触网”目的，是很难从一片网络茶海中分得一杯羮的。
此前成功帮助厦门尚客茶品打通线上渠道的吴文材也认为，专业团队是茶叶电商成功的关键。他说，线上营销的手法有别于线下，必须从年轻人的角度去解读、品味茶本身，要让茶叶“自己讲故事”。尚客茶品其实是山国饮艺的旗下网络产品，此前山国饮艺已经在线下拥有300多家品牌店，可是数年前初步“触网”时成绩并不理想，如何理顺线下经销商的利益，如何开拓全新的销售局面成为“触网”的首要课题。经过一番酝酿，尚客茶品的专用线上品牌诞生了，以多元化多种类、强调时尚功能性的茶品为推手，并且通过单品强势推广、寻找黄冠网络专供经销商等。在短短数年之间，尚客茶品便成长为网络茶叶类商家的“TOP1”。苏静的《传统企业电商之道》一文中记载，尚客茶品的一款铁观音单品，在上市5天时间内就创造了销售量近5000份的惊人纪录，而好评率也达到了99.9%。而这一切都是因为有专业的、懂茶的电子营销团队的加盟。
网上也卖“人情茶”
“一般人都会说卖茶其实就是卖交情、卖人脉。其实这句话不但适用于线下茶企营销，同样也适用于线上营销。”业内人士称。
蔡斯传，位在电商行业闯荡了近10年的年轻人，如今已成为特步电商总经理肖利华的特别助理。他说，面对一些线上规模化的促销活动，比如“双十一”和即将到来的“双十二”，首先必须要做到的就是唤醒服务，即一对一地、有步骤地通过邮箱、短信等方式唤醒有过成交记录的新老客户。这种持续的客服关爱，是从以往在商场里坐等客人到现在主动维护客户关系的转变，只要把客人留住了，后期依然需要长期的关怀性联系。比如，在发货当天对新客户进行发货关怀，5―7天后，可发送好评有礼信息，15天后对使用情况进行关怀等等。企业通过系统的促销流程，在拓展客户基数的同时保持老客户比例的提升或稳定，这种模式同样十分适用于注重口感的茶产品销售。
“除了线上的唤醒服务之外，其实要卖出好的‘人情茶’也离不开线下的体验消费。从这个意义上说，传统茶企其实是很适合从事020模式运作的。”吴文材说，不同于电器或服装，茶品没有统一的标准规格，注重的是品饮感受。因此，相对于网店，消费者更愿意到实体店体验后再购买。这也是目前网店上的茶叶销售以中低端茶为主的原因。
据了解，目前已经有不少网上茶品牌在进行这方面的尝试。最近苏清阳一直在忙着接待来自东北、西北的客户。虽然他并不明白什么叫020，但是他已经在自觉地做这方面的努力，即在安溪开拓茶叶体验店，店里只卖体验不卖茶叶，客人如果想买，需要在店里的电脑上进行网络下单。他对所有的来访客户提出“三包”承诺，即包吃、包住、包喝茶。此番动作之后，陆续有不少网上的老买家与他联系来安溪的事宜，这些人很多是原本要到厦门或其他城市的。